蘇芮是一家進口食品代理公司的總經理，雖然投身這個行業(yè)僅3年多的時間，卻頗有一番心得體會。無論是在國外產品代理、銷售渠道構建，還是公司的內部管理方面都積累了相當多的經驗。
    “做進口食品代理，是需要眼光和智慧的。”蘇芮說，自己以前是做電子產品銷售的，在朋友的鼓勵下，她才做起了進口食品代理的生意。自己做生意跟她的性格也有很大關系，她一直都比較喜歡做市場，在工作中與各色人群找交道，為其練就了一身本領，同時也結交到了一大批患難與共的朋友。
    如何代理進口食品
    “進品產品代理一定要慎重，絕不能靠拍腦門決定。我代理的產品至少要考察1年以上，才能終確定。”蘇芮千訴記者，她在決定代理國外的一家產品時，通常會用很長時間來進行市場考察。
    按照蘇芮的說法，做國外產品的代理，就好比是一個相親的過程。你既要費盡心思，對產品進行全面的衡量和考慮，同時也要接受他對你的考察和了解。她代理進口產品基本的原則是，這些產品在中國市場上一定是比較稀缺的，同時在其他國家又是比較成熟的；與此同時，其代理的進口產品在國外市場至少也要有5年以上的發(fā)展歷史。
    談及進口食品代理的實施過程，蘇芮說在初始階段，你首先要考察的要素有很多，包括該產車間、流通狀況等。另外，她還會通過借助留學生的幫助和調查，來對該產品進行一個清晰的判斷。蘇芮表示，現(xiàn)在很多國外的產品都急于在國內找到好的婆家，并口口聲聲宣稱自己的產品是的，但是其真正的品質如何，還有待于市場的檢驗。
    如何拓展市場渠道
    蘇芮告訴記者，寶潔公司在員工的銷售培訓手冊中說，“世界的產品即使有的廣告支持，除非消費者能夠在銷售點買到它們，否則簡直銷不出去�！痹谑袌鰟幼髦校�渠道已成為企業(yè)角逐市場的制高點，因此，建立一個健康的運行的分銷渠道是企業(yè)開拓和占領市場的關鍵。
    談及如何做市場的問題，蘇芮說，他們主要通過三種途徑來做市場。一是通過朋友介紹，在進口食品代理這個圈子混，只要你口碑還不錯，大家都愿意幫助你；二是通過參加展覽會，來到找到一些適合自己的經銷商。參展可以讓我們程度上接觸到那些有質量的經銷商，從而深入拓展自己的經銷渠道；三是自己上門找市場，登門拜訪各地比較有影響力的商場、超市，與他們進行面對面的接觸洽談，為自己代理的產品找到更多、更合適的流通渠道。
    如何選擇下游經銷商
    談及選擇經銷商的話題時，蘇芮說，國際權威機構曾對經銷商調查后，做出過一個結論：你有一個好產品，再有一個好的經銷商，那么用戶的滿意度就可以維持在56%的水平；而當你有一個好的產品卻有一個差的銷商的時候，用戶的滿意程度只有36%。因此說，好的經銷商對產呂的市場流通來講，意義深遠。
    “找到合適的經銷商是十分不容易的，搞不好會有‘離婚’的危險。”蘇芮說，在動作市場方面，她的思路非常清晰。首先，她不急于在全國范圍內大肆網(wǎng)羅經銷商，在經銷商的資質審查上，他們會考量得非常嚴格；其次，別人做進口食品代理的思路是買來賣，而她是把產品當做自己的孩子來養(yǎng)，所以在對待產品的市場培養(yǎng)方面，他們講求的是慢工出細活；再次，她絕不做貼牌產品，雖然貼牌產品的利潤空間很大，但是市場不穩(wěn)定，很容易死掉。他們公司所代理的產品都是國外原裝進口的，在質量和服務方面是可以得到的。