杭進食品有限公司主要代理菲律賓向日葵牌餅干、香港味丁餅干、臺灣張君雅小妹妹等進口休閑食品。目前，杭進食品已有四百多個條碼，在浙江省北部嘉興、湖州一帶的世紀聯華、沃爾瑪、華潤萬家等商超系統都能見到其代理的產品，另外在一些學校、酒店等特殊渠道，也有產品銷售。
    發(fā)現潛力市場
    有人認為進口食品過高的價位可能只能在消費水平較高的城市才有生存的空間，但是桂治國卻看到了更廣闊的二、三線市場。他認為，城市進口食品的接受度雖然較高，但所面對的競爭壓力也是成正比的。如果在已形成一定格局的市場中搶占份額，恐怕是一個痛苦且艱難的過程。而進口食品目前在二、三線城市還沒有形成規(guī)模，一定會是未來的主要戰(zhàn)場，何不在別人未下手之前獨占鰲頭？
    為此，桂治國開始組織團隊對周邊市場進行走訪，桂治國將浙北市場分為五條線，所有的業(yè)務員攜帶精美的“客戶拜訪卡”每天走訪35家終端網點。晚上組織所有業(yè)務人員向桂治國匯報情況，包括客戶需求、遇到的困難和交通運輸情況。
    “通過走訪調查，我們發(fā)現二、三線城市雖然經濟水平相對滯后，但不乏一些追求生活品質和消費能力較高的群體，他們有時會托親戚朋友帶一些進口的食品，或在出差、旅游時購買。這說明，他們對于進口食品有消費能力和消費需求。”桂治國表示，通過這樣細致的市場走訪，基本上幫助他掌握了這些市場的特點，“接下來就是圍繞這些特點進行產品的選擇。”
    緊貼市場選產品
    桂治國認為，雖然二、三線市場對進口食品的需求并不小，但相對于城市來說，過高的產品價格仍然很難迅速打開市場，“從這一點來說，我首先從產品的價格上進行了一次產品的篩選”,桂治國將選品的目光放在了東南亞區(qū)域的進口休閑食品，“這些國家的產品相對于歐美的產品在價格上更具有優(yōu)勢�！�
    在確定了產品的價位之后，桂治國認為，不是所有的產品都有市場，必須針對當地的消費習慣和消費人群進行第二輪篩選，桂治國表示，既然要進行渠道下沉，就應該選擇更合適消費者需求的產品。“我們通過調查發(fā)現青少年消費群體對有個性、口味好的產品感興趣�！庇谑撬麑⒛抗怄i定在張君雅小妹妹的捏碎面，桂治國說“張君雅真有其人，這是一款有故事、有靈魂的產品，青少年肯定喜歡！”
    “張君雅是臺灣的系列休閑食品，其中一款捏碎面是一種將面餅捏碎，把調料撒入搖勻后食用的休閑零食。在這一過程的同時也可以看到袋子上張君雅委屈的表情、貼著創(chuàng)可貼的小臉、還有那將要滴下來的淚水，這對于消費者來說，會有一種由憐生愛的感覺。”桂治國對于這款產品十分看好，“有消費者說，他們就是沖著語錄去買張君雅小妹妹的捏碎面，吃過的包裝袋都舍不得扔，甚至收藏起來作紀念。張君雅的可愛風，成功拉近了消費者和產品的情感距離，在市場運作中也有很好的反響�！�
    幫助下游做市場
    對于二、三線市場的經銷商來說，由于對進口食品的了解有限，對于如何辨別真?zhèn)蝺?yōu)劣，如何進行市場推廣等方面的知識都還很欠缺，為了幫助這些經銷商開發(fā)市場，桂治國就義不容辭地當起了普及進口食品知識的“老師”.
    “有人認為我應當有所保留，但是在我看來，只有幫助他們真正了解行業(yè)，才能更好地開發(fā)市場，我的市場推進工作也能更好地進行�！痹谥v授知識的過程中，桂治國將自己代理的正規(guī)產品與市面上以次充好的偽劣產品做對比，從產品形態(tài)、包裝質量、口味口感等諸多方面進行評判，他說“不怕不識貨，就怕貨比貨”.
    香港味丁餅干也是桂治國代理的一款產品，含有豐富的膳食纖維，可以，并具有的功效，按理說應該是非常受市場歡迎的。但是味丁餅干包裝十分樸素，在外觀上很難找到產品突出的特點，而且定價高達20元一盒，這使得下游的經銷商都不怎么看好。桂治國認為，這是因為品牌培育的問題，為了解決這一問題，他邀請廠方代表來到自己的公司向業(yè)務人員和下游經銷商講述廠家的發(fā)展史、產品的定位、優(yōu)勢、針對人群等信息，幫助大家了解產品的品質，同時告訴他們應該采取什么樣的形式進行市場運作。桂治國說，“這樣一來，業(yè)務員在推廣時，有了充分的說詞，而經銷商心里也有了底�！�
    桂治國對于已經發(fā)貨的產品也有“跟蹤服務”,對每一個銷售點的產品庫存、臨近日期的產品有詳盡的統計。冬天是飲料產品的銷售淡季，桂治國會根據實際情況對庫存壓力較大的銷售點進行買贈的促銷支持，盡量使產品就地消化。針對情況較嚴重的地方，則將臨期產品調換，讓下游的經銷商完全沒有后顧之憂，同時也樹立了在經銷商圈中的口碑。
    用陳列構建營銷力
    桂治國不僅將產品配送至各個渠道，自己也在經營一家進口食品店。60多平方米的小店里，每天都有不少顧客前來光顧。他說，“做進口食品就要在終端陳列上下工夫吸引顧客，要有可觀性，才有被購買的可能性。”
    桂治國是一個商人，但為了做好商人，他還做起了“藝術家”.在終端陳列的造型上，桂治國會花費很多心思去思考貨品怎樣排列可以變出新花樣，怎么堆放可以變換出新造型；他也會與業(yè)務員一起琢磨產品陳列的方式、組合，頗有點“雕塑家”的風范；在各種不同顏色包裝的搭配上，他又當起了“美術家”.“不能把紅色和紫色包裝的產品放在一起，因為同屬一個色系，在視覺的沖擊力上不強。”桂治國在包裝色彩的搭配上也有一定研究。
    談到未來進口食品發(fā)展的方向，桂治國說：“食品行業(yè)是一個快速發(fā)展的行業(yè)，產品的更換速度也很快，要想堅守陣地需要做好兩點。一是多與廠家溝通，維護產品的核心競爭力。二是多與客戶溝通，主抓終端網絡的營銷力�！�