現(xiàn)在的乳品行業(yè)廝殺可謂異常激烈，從城市到中小城市，從大江東部到西部，幾乎都陷入了價格戰(zhàn)的泥沼。觀其價格戰(zhàn)有兩大特點：一是促銷產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。從利樂磚、利樂枕、百利包到杯酸、屋頂包，如雨后春筍一般，你方唱罷我出場；二是促銷策略的簡單化。打折、買贈成為業(yè)內(nèi)使用頻率的手段。在各企業(yè)紛紛指責蒙牛依靠瘋狂促銷急速擴張市場份額，破壞市場秩序的同時，卻看不到其戰(zhàn)略的高明之處。　　　 
　　 目前區(qū)域性乳品企業(yè)都處于兩難的境地，一方面受到本身實力、規(guī)模的限制，沒有規(guī)模和成本優(yōu)勢，很難進行區(qū)域擴張；另一方面市場環(huán)境不斷惡化，大品牌的不斷進逼，不僅影響到企業(yè)的生存，而且不斷蠶食其市場份額，可以說是內(nèi)外交困。而實際情況還不止這些，企業(yè)營銷創(chuàng)新能力的缺乏才是問題的根本。不過有一些區(qū)域性品牌的生存卻比較從容，甚至可以說是舒服。這類企業(yè)一般具有幾個特點：一是背靠一個規(guī)模較大的市場，市場占有率較高；二是多年的老品牌，當?shù)厥袌龅钠放普J知度高，美譽度好；三是產(chǎn)品以短保質(zhì)期的巴氏產(chǎn)品為主；四是基本不進行區(qū)域擴張或擴張極為慎重。這種企業(yè)雖然難有大的發(fā)展，但卻能保持較好的經(jīng)營效益。
　　在這些區(qū)域性乳企中也有一些做得是比較好的，它們憑借自身優(yōu)勢，找到了適合自己的經(jīng)營方式，筆者通過多年對行業(yè)的觀察和經(jīng)驗積累，根據(jù)不同企業(yè)的資源條件與優(yōu)劣勢，將乳品企業(yè)分成了四類，對不同類型的企業(yè)的競爭策略進行了總結(jié)和分析，希望能給同行帶來一些啟發(fā)。
　　類型一：資源型　　　
　　企業(yè)資源及特點：這類企業(yè)比較接近筆者上述的那類較舒服的企業(yè)，但不完全相同。背靠大市場，品牌美譽度高，銷售額1億～2億，擁有一定的奶源基地�！　　�
　　面臨阻力及問題：1、市場范圍��；2、受大品牌關(guān)注，競爭激烈；3、品牌老化，主要受老一代人鐘愛；4、產(chǎn)品種類多而全，但銷量不大；5、產(chǎn)品以巴氏奶為主，受常溫奶價格沖擊較大。
　　主要策略：1、強化品牌年輕化塑造，吸引年青人；2、重點發(fā)展巴氏奶或酸奶；3、產(chǎn)品線要全，有狙擊性產(chǎn)品；4、強化服務(wù)，鋪貨率高；5、擴張要慢，穩(wěn)扎穩(wěn)打。　　　
　　代表企業(yè)：沈陽輝山　天津海河　濟南佳寶�！　　�
　　這里面顯著代表性的就是濟南佳寶，這家公司雖然是老的國有體制，但在市場運做上卻顯得老道和霸氣。眾所周知，山東乳品市場競爭激烈，而濟南作為山東省會市場歷來是各大品牌所覬覦之地，但佳寶公司憑借著其獨特的地緣優(yōu)勢，運做潛力的投遞渠道并建立遍布濟南的專賣店，完善的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)為其他品牌構(gòu)筑了強大的進入壁壘，到目前為止，佳寶在濟南市場的占有率高達80％。而且其以巴氏奶為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及快捷的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是其他任何外來品牌難以模仿的。佳寶的擴張極為謹慎，進入的市場較少，據(jù)悉其目前在穩(wěn)固濟南的同時也在圖謀整個山東。　　　
　　類型二：擴張型　　　
　　企業(yè)資源及特點：沒有背靠大市場，品牌度較高，銷售額低于1億。
　　面臨阻力及問題：1、沒有基礎(chǔ)市場，市場分散；2、品牌美譽度塑造困難；3、成本高；4、產(chǎn)品線不全，且銷量小。　　　
　　主要策略：4、重點研究細分市場或渠道；2、重點發(fā)展高利潤酸奶；3、拓展縣級網(wǎng)絡(luò)；4、產(chǎn)品線不宜過寬�！　　�
　　代表企業(yè)：河北新天香�！　�
　　天香乳業(yè)是地處河北保定的歷史較長的一家乳品公司，由于它所處市場本身較小，而且小品牌林立，僅憑當?shù)厥袌龊茈y滿足快速發(fā)展的需要。在2002年，他們分別在秦皇島和江蘇設(shè)立了分廠，力求通過廣泛的市場范圍和不同的市場狀況尋找機會。通過南方的基地生產(chǎn)餐飲奶，它迅速占領(lǐng)了江蘇市場并向華東滲透，而河北大本營則百花齊放，開發(fā)了多種不同特點的產(chǎn)品，進入河北大部分市場。在2004年被新希望并購后，資金實力得到了加強，仍然沿用這種擴張策略，但由于整個乳品市場成熟度越來越高，大品牌競爭程度增強，天香乳業(yè)的小企業(yè)劣勢還是顯露出來�！　　�
　　類型三：技術(shù)型　　　
　　企業(yè)資源及特點：沒有背靠大市場，品牌度不高，只做單一渠道，銷售額低于5000萬元�！　　�
　　面臨阻力及問題：1、只做單一渠道或市場如餐飲或農(nóng)村；2、企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品以注重贏利為目的，因此產(chǎn)品線單一；3、缺乏堅實的品牌基礎(chǔ)�！　　�
　　主要策略：1、重點進行市場或渠道細分；2、重點經(jīng)營產(chǎn)品；3、注重市場覆蓋面，盡可能進入較多市場�！　　�
　　代表企業(yè)：河北保定香格爾�！　　�
　　可能知道這家企業(yè)的人不多，但這家企業(yè)的贏利能力是千真萬確的，它主要生產(chǎn)各類餐飲牛奶，渠道單一，但產(chǎn)品線豐富，餐飲高、中、低檔牛奶都有，上至果汁奶、功能奶，下至長保質(zhì)期的屋頂類產(chǎn)品，通過廣大的市場覆蓋面，一方面滿足了經(jīng)銷商利潤和競爭需求，另一方面也使自己樹立了餐飲奶品牌，為自己生存和發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)�！　　�
　　類型四：成本型　　　
　　企業(yè)資源及特點：產(chǎn)品單一，規(guī)模�。讳N售額低于1000萬元�！　　�
　　面臨阻力及問題：1、沒有品牌概念；2、只做農(nóng)村市場的低檔產(chǎn)品，經(jīng)常面臨質(zhì)檢部門的清查壓力。
　　主要策略：1、要重視產(chǎn)品品質(zhì)；2、采取靈活的合作模式，如把銷售交給代理公司，會節(jié)省營銷費用�！　　�
　　代表企業(yè)：多不可計。　　　
　以上幾種區(qū)域性乳品企業(yè)僅代表部分乳品企業(yè)，且以北方企業(yè)居多，不可能涵蓋所有特點，但有一點是應(yīng)該特別注意的：就是不同的企業(yè)一定要根據(jù)自身的資源條件制定適宜的營銷策略。孫子曰：“名君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也，”而且水無常形，兵無定式，市場競爭一要多調(diào)查分析，二要采取靈活的策略，思路、策略靈活才是勝者之道。